Kierowanie sprzedażą jest nad wyraz zajmującym wyzwaniem. Osobliwym jego przejawem jest kontestowanie zastrzeżeń specjalistów usprawiedliwiających brak realizacji programów sprzedażowych. Rezultaty badań pokazują jednoznacznie: większa część kontrahentów tłumaczy nielojalność brakiem uprzejmości ze strony obsługujących ich pracowników, niewystarczającym kontaktem oraz znikomą opieką handlową. Od samego początku negocjacji, bywa, że strona kupująca ma zdecydowanie większą siłę przebicia, uzasadniając to tym, że w tym samym czasie prowadzi rozmowy także z konkurencją handlową. Niewątpliwie też skrytykuje o tym, że klauzule w Twojej ofercie są nie do zaakceptowania. Kiedy poprawisz te warunki, twoja konkurencja zdecydowanie także dostanie nowe sugestie, aby zmienić ofertę. Celem kursów jest rozwijanie umiejętności utrzymywania siły przekazu w rozmowach i wypracowanie umiejętności obrony przed manipulacją. Inną praktyczną umiejętnością dobrego sprzedawcy jest rozwiązywanie sporu.